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人际关系的奥秘
浏览: 发布日期:2018-07-27
 
 
18世纪的美国博学者和政治家本杰明·富兰克林有一次很想获得宾夕法尼亚州立法院一个议员的合作,但这个议员是个难缠的铁石心肠的人物。那么,富兰克林该怎么解决这个问题呢?是向他鞠躬,还是找他打一架?都不是,富兰克林用了另一种完全不同的方法。
 
富兰克林知道这个议员的私人藏书中有一本绝版的稀世图书,于是就询问议员是否能把那本书借给他看两天。议员同意了,接下来发生的事正如富兰克林所描写的,“当我们再次见面时,他对我说话了(他以前从来没有这么做过),而且很有礼貌。后来,他还向我表明他随时愿意为我效劳。”
 
 
富兰克林把他借书所带来的成功归结为一条简单的原则:“曾经帮过你一次忙的人会比那些你帮助过的人更愿意再帮你一次忙。”换句话说,要使某个人喜欢你,那就请他帮你一个忙。
 
 
一个世纪以后,俄国小说家列夫·托尔斯泰对这一原则深表赞同,他写道:“我们并不因为别人对我们的好而爱他们,而是因为自己对他们的好而爱他们。”
 
 
 
1960年代,心理学家琼·杰克和戴维·兰迪决定看一看这个有200年历史的古老技巧在20世纪是否仍然管用。
 
 
在一个实验中,他们安排参与者在实验中赢了一些钱,等参与者们离开实验室之后,一个研究者追上其中几个参与者,请他们帮一个忙。研究者解释说他是用自己的钱来做这个实验的,现在他没钱了,能否请那些参与者把钱退还给他。
 
 
第二组参与者则被另一个研究者追上搭话,这个研究者是心理学系的秘书,他向参与者们提出了同样的要求,只不过这一次他的说法是,这是由心理学系赞助进行的实验,用的不是私人的钱,现在系里资金短缺,所以能否请他们把钱退还出来。
 
 
过后,所有参与者都被要求给两个研究者打分,表明对他们的喜爱程度。结果和富兰克林、托尔斯泰预言的一样,参与者们对获得私人帮助的研究者的喜欢胜过了对以心理学系名义接受帮助的研究者的喜欢。
 
 
尽管这听起来有些不可思议,但这个奇怪的现象(现在被称为“富兰克林效应”)却是有理论依据的(至少在请人帮小忙的时候是如此,如果请别人帮大忙的话情况就可能就相反了,人们要么给予吝啬的回应,要么干脆拒绝)。
 
 
大部分时候,人们的行为都跟从他们的想法和感觉。如果他们觉得快乐,他们就会微笑,如果他们觉得对方很有魅力,他们就会充满渴望地直视对方的双眼。
 
 
然而,反过来也是一样。让人们微笑,就会让他们感觉快乐,让他们直视对话者的双眼,他们就会发现对方更加迷人。同样的道理也适用于帮忙的情况,的确,人们会因为喜欢你而帮你忙,但反过来,为了鼓励别人喜欢你,你也完全可以请他们帮你一个忙。
 
 
因此,如果你想利用富兰克林效应,通过让别人帮你的忙来拉近和别人的关系,这几条建议或许对你有用:
 
 
 
富兰克林效应
 
 
 
起飞
 
 
01
 
在对方最擅长的领域求助
 
每个人都有自己的闪光点,并且希望这个闪光点被人发现,去请教别人擅长的话题,实际上也是给别人一个展示自己的机会,如果能够顺水推舟表达一下崇拜和赞誉,对方一定能得到莫大的满足。
 
02
 
要让对方感到确实对你有实际的帮助
 
如果你请求帮助的事是你自己都能轻易完成的事,那对方并不会觉得自己的价值受到了重视,只会觉得你把他当苦力,效果适得其反。
 
03
 
确保对方帮助你时不需要付出太多时间精力
 
请教一些对方很懂的问题、借一些对方闲置的东西这种忙大多人都不会拒绝,但如果在还没成为好朋友的情况下,动辄就让对方为你做事,这不叫求助,这叫伸手党。
 
04
 
在对方帮你之后及时回报 
 
让别人愿意帮你只是拉近关系的第一步,哪怕别人愿意持续不断地帮你的忙,也只有你知恩图报,这段关系才会平等而长久。
 
 
 
 
降落
 
 
社会学家霍曼斯的“社会交换理论”认为:任何人际关系,其本质上就是交换关系。
 
 
只有这种人与人之间精神和物质的交换过程达到互惠平衡时,人际关系才能和谐,而且只有在互惠平衡的条件下,人际关系才能维持。
 
 
“客气”对于社交而言,真的不一定是一个褒义词。因为“客气”意味着不肯亏欠,而社交的本质却是价值交换。如果做不到互相亏欠,价值交换自然也无从提起。这也就是为什么学会求助和亏欠也是一个非常重要的社交技能。
 
 
所以,别人对你的重视程度,
 
从来都不取决于你为他付出了多少,
 
而是取决于他愿意为你付出多少。